Việc xây dựng quy trình bán hàng trực tiếp là cần thiết để có định hướng kinh doanh tốt nhất cho sản phẩm của các cửa hàng/ doanh nghiệp. Để kinh doanh một cách có hiệu quả, doanh thu cao thì bạn hãy tham khảo 5 bước xây dựng quy trình bán hàng trực tiếp hiệu quả nhất 2024 sau đây nhé!
I. Quy trình bán hàng trực tiếp là gì?
Quy trình bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp giữa người bán hàng và khách hàng về các thông tin: Tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn và quyết định mua sản phẩm. Quy trình này là những trình tự, các hoạt động bán hàng đã được quy định sẵn nhằm đáp ứng những mục tiêu cụ thể của hoạt động quản trị bán hàng của mỗi công ty, doanh nghiệp.
Chức năng của người bán hàng trong quy trình bán hàng trực tiếp là: Giới thiệu lợi ích, công dụng của sản phẩm cho khách hàng, đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng, tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc tiến tại các điểm bán hàng trực tiếp, theo dõi sau bán hàng để chăm sóc khách hàng, duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng…
Quy trình bán hàng trực tiếp
II. Các kỹ năng bán hàng trực tiếp cần có
Để lên được quy trình bán hàng tại cửa hàng thì trước hết bạn phải có những kỹ năng bán hàng trực tiếp để áp dụng vào quy trình, các kỹ năng đó bao gồm:
1. Nắm bắt thông tin khách hàng
Để tiếp cận được với khách hàng thì các cửa hàng, doanh nghiệp cần nắm bắt các thông tin về khách hàng như: sở thích, các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Dựa vào những thông tin này, bạn có thể dễ dàng tư vấn và có những góp ý để giúp khách giải quyết các vấn đề, tạo niềm tin và sự quan tâm của khách hàng tới sản phẩm.
Nắm bắt thông tin khách hàng
2. Lắng nghe khách hàng
Đa số khách hàng đều muốn được lắng nghe nhưng hầu hết trong quá trình tư vấn, các nhân viên chỉ chú trọng đến việc giới thiệu sản phẩm mà vô tình quên đi việc phải lắng nghe ý kiến của khách hàng.
Để sản phẩm tiếp cận và thu hút được khách hàng thì người nhân viên đóng vai trò cực kỳ quan trọng, chính vì thế nhân viên phải học được kỹ năng nghe và hiểu khách hàng để biết được những mong muốn của khách hàng. Khi những câu hỏi của khách hàng được giải quyết thì bạn sẽ chiếm được lòng tin của khách hàng, họ sẽ cảm nhận được sự chân thành của bạn.
3. Hiểu rõ về sản phẩm
Để tư vấn được cho khách hàng những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ thì bạn cần hiểu rõ về sản phẩm mà cửa hàng, doanh nghiệp đang kinh doanh. Sẽ có lúc bạn gặp những vị khách khó tính, họ sẽ đưa bạn vào những tình huống bất ngờ với vô vàn các câu hỏi lắt léo, nếu không nắm chắc về sản phẩm thì khả năng cao bạn sẽ bị thua kèo này. Vì vậy, nắm bắt được kiến thức về sản phẩm hay dịch vụ là điều vô cùng cần thiết đối với một nhân viên bán hàng.
4. Định giá sản phẩm
Để xây dựng được quy trình bán hàng trực tiếp hoàn hảo, các cửa hàng/ doanh nghiệp cần hoàn thiện việc định giá sản phẩm/ dịch vụ mà mình đang kinh doanh. Định giá sản phẩm tức là thiết lập mức giá tốt nhất để vẫn có lợi cho cửa hàng/ doanh nghiệp nhưng khách hàng vẫn sẵn sàng chi trả. Việc định giá sản phẩm sao cho doanh nghiệp có được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ là một mục tiêu quan trọng. Bởi khi định giá sản phẩm hiệu quả, doanh nghiệp có thể:
- Đối mặt với sự cạnh tranh: Mặt hàng kinh doanh nào cũng có sự cạnh tranh khốc liệt, việc thay đổi chính sách giá theo từng giai đoạn để có lợi thế cạnh tranh là điều vô cùng quan trọng. Các cửa hàng/ doanh nghiệp có thể dùng chính sách giá để làm lợi thế cạnh tranh cho mình.
- Ngăn chặn đối thủ mới: Định giá sản phẩm cũng là cách để ngăn chặn đối thủ mới xâm nhập vào thị trường. Để đạt được mục tiêu này, các cửa hàng/ doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm thấp hơn so với thị trường. Tuy nhiên cần phải cân nhắc để có lợi nhất với cửa hàng/ doanh nghiệp của mình, dù giá thấp nhưng vẫn đạt hiệu quả doanh thu tốt.
- Chứng minh chất lượng sản phẩm: Có thể sản phẩm của cửa hàng/ doanh nghiệp bạn không có giá thành rẻ nhưng chất lượng bắt buộc phải thật tốt, bởi các cụ có câu “tiền nào của nấy”. Ngày nay, khách hàng rất thông minh trong việc lựa chọn sản phẩm, bởi vậy dù sản phẩm của bạn có giá thành cao nhưng chất lượng vượt trội hơn với các sản phẩm khác thì khách hàng vẫn rất ủng hộ.
Định giá sản phẩm
5. Thể hiện sự chân thành
Sự trung thực và chân thành của nhân viên bán hàng chính là yếu tố quan trọng giúp khách hàng cảm thấy yên tâm khi quyết định chọn mua một sản phẩm nào đó. Tuy nhiên vẫn có rất nhiều trường hợp nhân viên đưa những thông tin chưa hoàn toàn đúng về sản phẩm để tư vấn cho khách hàng. Nếu khách hàng nhận về sản phẩm không đúng theo những gì họ mong đợi sẽ tạo ra cảm giác thất vọng và không muốn quay lại nếu tiếp tục có nhu cầu sử dụng.
Thay vì việc lựa chọn cách thổi phồng công dụng, chức năng của sản phẩm để bán hàng dễ dàng nhưng không bền vững như thế thì bạn hãy thể hiện sự trung thực giúp khách hàng hiểu rõ về mức độ đáp ứng mà sản phẩm/ dịch vụ mang đến.
Hướng dẫn xây dựng quy trình bán hàng trực tiếp hiệu quả nhất 2024
Quy trình bán hàng 5 bước dưới đây là quy trình chuẩn đã được áp dụng rất nhiều ở các cửa hàng/ doanh nghiệp và được đánh giá là hiệu quả. Các bước bao gồm:
1. Chuẩn bị
Cách tốt nhất để có một chiến dịch kinh doanh thành công là chuẩn bị thật tốt khi bước vào quá trình kinh doanh. Bước chuẩn bị sẽ là cơ sở cho người bán có thể tiến hành tốt những bước tiếp theo. Bước chuẩn bị này bao gồm:
-
Tìm hiểu rõ những thông tin về sản phẩm, những tính năng, lợi ích, đặc điểm giá…
-
Chú trọng ngoại hình chỉn chu, gọn gàng, lịch sự.
-
Chuẩn bị tốt khả năng giao tiếp, trình bày và thuyết phục khách hàng.
-
Nắm được những thông tin của khách hàng, nhu cầu cũng như mục tiêu mua hàng của họ.
Việc chuẩn bị một cách tốt nhất ngay từ ban đầu khi gặp khách hàng sẽ làm cho khách hàng có cái nhìn thiện cảm, cũng như có sự tin tưởng vào doanh nghiệp của bạn.
Xây dựng quy trình bán hàng trực tiếp chuyên nghiệp
2. Giới thiệu sản phẩm với khách hàng
Khi đã có sự chuẩn bị tốt nhất thì bây giờ hãy tự tin đến gặp khách hàng và trình bày, giới thiệu về sản phẩm của mình. Ngay từ đầu, khi tiếp xúc với khách hàng, chính nhân viên bán hàng cần phải làm quen với khách hàng, lắng nghe những yêu cầu và mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm. Hãy giao tiếp với khách hàng một cách thân thiện, lắng nghe họ và hướng sản phẩm của mình theo mục tiêu và mong muốn của khách hàng. Tạo sự gần gũi với khách hàng sẽ giúp cho khả năng chốt đơn cao hơn.
Giới thiệu sản phẩm bán đến với khách hàng
Với mỗi khách hàng, bạn có thể lựa chọn 1 vài sản phẩm phù hợp với yêu cầu của họ để khách hàng có thể lựa chọn. Tránh việc giới thiệu quá nhiều sản phẩm mà quên mất sản phẩm trọng tâm khách hàng đang hướng đến.
Để có thể thành công trong bước này đòi hỏi bạn phải có khả năng tư vấn, thuyết phục khách hàng. Bên cạnh việc am hiểu về sản phẩm thì hiểu về khách hàng, hiểu được tâm lý của họ cũng quan trọng không kém. Hiểu được nhu cầu của họ từ đó đưa ra sản phẩm tốt nhất, những ưu đãi có lợi nhất cho khách hàng để dễ dàng thuyết phục họ.
3. Xử lý tình huống
Theo như nguyên tắc trong việc bán hàng là nên bán cái khách hàng cần chứ không nên bán cái bạn có. Vì vậy, việc thấu hiểu và nắm rõ nhu cầu của khách hàng là đều đầu tiên chúng ta nghĩ đến khi muốn thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình. Nhân viên bán hàng có thể khai thác để có thể hiểu về nhu cầu của khách hàng thông qua các câu hỏi hợp lý, đúng thời điểm.
Đặt những câu hỏi mở để khách hàng có thể nói nhiều hơn về nhu cầu của mình. Đưa ra những câu hỏi, đặt vấn đề về lợi ích của khách hàng nhận được khi sử dụng sản phẩm, vận dụng tốt những chiến thuật tâm lý để khách hàng tin tưởng sản phẩm. Lắng nghe khách hàng nhiều hơn, tránh tình trạng gây cho khách cảm giúp bị ép, dồn dập…
Thấu hiểu nhu cầu khách hàng và xử lý tình huống
Trong quá trình giới thiệu và thuyết phục khách hàng sẽ có nhiều tình huống xảy ra khiến cho khách hàng có thể từ chối sản phẩm. Việc xử lý linh hoạt là điều cần thiết nhất trong lúc này, hãy tìm hướng giải quyết cho những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải để mua sản phẩm.
Nếu điều mà khách hàng muốn từ chối xuất phát từ sản phẩm thì đừng vội phản bác lại khách hàng, hãy lắng nghe và đừng cố tranh luận với họ. Hãy khéo léo đưa ra một cách tiếp cận khác, đưa ra những sự lựa chọn tốt hơn hay bạn có thể biến những điểm mà họ chưa thích thành những điểm thuận lợi mà họ có thể chấp nhận được. Hay đơn giản là tìm cách thỏa mãn tốt nhất những mong muốn của khách hàng.
4. Chốt đơn và thanh toán
Trong giai đoạn này, người bán cần duy trì trạng thái thoải mái cho khách hàng. Đưa ra cho khách hàng những chính sách bảo hành hay những hình thức thanh toán tiện lợi nhất. Hiện nay, việc thanh toán đã trở nên đơn giản và nhanh chóng với những phần mềm quản lý bán hàng.
Việc thanh toán được thực hiện qua nhiều hình thức, có thể thanh toán bằng tiền mặt, quét mã hay qua các ví thanh toán điện tử. Thông qua việc sử dụng những phần mềm thông minh như POS365 để thanh toán thì khách hàng sẽ có các chính sách giảm giá, từ đó sẽ tạo sự thích thú của khách hàng.
Bên cạnh đó, việc thanh toán qua các ứng dụng điện tử hiện may vô cùng phổ biến, khách hàng hiện giờ cũng sử dụng ví điện tử, quét thẻ nhiều hơn là sử dụng tiền mặt. Vì vậy, người bán hàng nên tối ưu bước này một cách tốt nhất là sử dụng những phần mềm bán hàng để hỗ trợ.
Chốt đơn hàng và thanh toán
5. Chăm sóc khách hàng sau bán
Không phải cứ bán được cho khách hàng xong là hoàn thành quy trình bán hàng trực tiếp. Sau khi bán hàng, nhân viên chăm sóc khách hàng nên thường xuyên gọi điện, gửi tin nhắn tình trạng sử dụng sản phẩm của khách hàng. Từ đó tạo được thiện cảm cũng như sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm của bạn.
Bên cạnh đó, việc chăm sóc khách hàng tốt sẽ giúp cho tỷ lệ khách hàng cũ mua lại sản phẩm rất cao. Việc nhận phản hồi của khách hàng thông qua chăm sóc sau bán sẽ giúp doanh nghiệp cải thiện những thiếu sót của mình và cải thiện tốt hơn.
Tìm hiểu thêm: Cách chăm sóc khách hàng sau bán hàng hiệu quả
Tóm lại: Với quy trình bán hàng trực tiếp trên sẽ giúp cho quy trình bán hàng của bạn trở nên đơn giản, đồng thời nâng cao tỷ lệ bán hàng, cạnh tranh tốt hơn trên thị trường. Hy vọng nhưng tin hữu ích trên đây sẽ có thể giúp cho chủ doanh nghiệp, cửa hàng có thể vạch ra cho mình một quy trình bán hàng trực tiếp phù hợp và hiệu quả nhất cho việc kinh doanh của mình.
