Thị trường bán hàng tại Việt Nam đang liên tục biến đổi mạnh mẽ với sự xuất hiện và phát triển của nhiều phương thức tiếp cận khách hàng khác nhau. Nắm vững vai trò, phân loại và các hình thức bán hàng phổ biến nhất hiện nay là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh định hướng chiến lược hiệu quả, tiếp cận đúng đối tượng. Từ những mô hình truyền thống như bán trực tiếp, bán lẻ, bán buôn đến sự bùng nổ của bán hàng online, các giao dịch B2B, B2C hay các hình thức chuyên biệt qua điện thoại, bán tận nhà… mỗi phương thức đều mang trong mình những đặc điểm và lợi thế riêng biệt phù hợp với nhiều mặt hàng buôn bán.
1. Khái niệm bán hàng là gì? Vai trò của bán hàng
Bán hàng là toàn bộ quá trình tương tác giữa người bán và người mua, nhằm mục đích trao đổi sản phẩm, dịch vụ hoặc thông tin để đổi lấy giá trị (thường là tiền). Đây không chỉ đơn thuần là giao dịch mua bán, mà còn là quá trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tư vấn, thuyết phục và xây dựng mối quan hệ.
Vai trò của bán hàng là vô cùng quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của bất kỳ doanh nghiệp nào. Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh thu, mang lại nguồn tài chính để duy trì hoạt động và tái đầu tư. Ngoài ra, thông qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thu thập phản hồi giá trị về sản phẩm, dịch vụ và thị trường, từ đó cải tiến và phát triển.
Ở góc độ vĩ mô hơn, hoạt động bán hàng thúc đẩy lưu thông hàng hóa và dịch vụ, kết nối sản xuất với tiêu dùng, tạo ra việc làm trong nhiều lĩnh vực (nhân viên bán hàng, marketing, logistics...). Sự sôi động của thị trường bán hàng góp phần trực tiếp vào tăng trưởng tổng sản phẩm quốc nội (GDP), phân phối của cải trong xã hội và phản ánh sức khỏe tổng thể của nền kinh tế.
Vai trò của bán hàng đối với doanh nghiệp và kinh tế
2. Phân loại bán hàng phổ biến tại Việt Nam
Cách thức một doanh nghiệp tiếp cận và tương tác với khách hàng chính là cách để phân loại các hình thức bán hàng. Dựa trên phương diện này, có thể nhận thấy một số mô hình phổ biến như bán lẻ, bán trực tiếp hay bán hàng online…
2.1 Trực tiếp (Direct)
Bán hàng trực tiếp là hình thức mà người bán và khách hàng tương tác trực tiếp với nhau, người bán chủ động giới thiệu, tư vấn và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Khác với các mô hình kinh doanh truyền thống, trao đổi hàng hoá trực tiếp loại bỏ hoàn toàn các kênh phân phối trung gian như cửa hàng, siêu thị hay đại lý thay vào đó họ sẽ trực tiếp tiếp cận và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
2.2 Bán lẻ (Retail)
Bán lẻ là một quá trình tập trung cung cấp hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng trực tiếp đến tay khách hàng thông qua đa dạng các kênh phân phối. Các nhà bán lẻ đóng vai trò đáp ứng những nhu cầu đã được xác định của người tiêu dùng, hoạt động như một mắt xích trong chuỗi cung ứng, kết nối nhà sản xuất với người mua cuối cùng. Các kênh phân phối bán lẻ ngày càng trở nên phong phú, bao gồm bán lẻ truyền thống, trực tuyến và đa kênh.
2.3 Bán hàng Online
Đây là phương thức bán hàng thông qua internet và các nền tảng trực tuyến, mang lại sự tiện lợi và khả năng tiếp cận khách hàng không giới hạn về địa lý. Bán hàng online bao gồm nhiều kênh đa dạng như xây dựng một website hoặc ứng dụng, tận dụng sức mạnh của các sàn thương mại điện tử lớn (Shopee, Tiktok) hay khai thác tiềm năng của mạng xã hội (Facebook, Instagram) và livestream.
Bán hàng online thông qua internet
2.4 Đại diện bán hàng (Agency Selling)
Đại diện bán hàng (Agency Selling) là một phương thức hợp tác kinh doanh theo đó nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp dịch vụ ủy thác hoạt động bán hàng cho một tổ chức hoặc cá nhân độc lập bên ngoài. Bên thứ ba này đóng vai trò trung gian, tiếp cận và thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà sản xuất. Khác với lực lượng nội bộ, họ sẽ nhận được hoa hồng trên mỗi sản phẩm/ dịch vụ bán ra mang lại sự linh hoạt và khả năng tiếp cận thị trường rộng lớn hơn cho các doanh nghiệp.
2.5 Qua điện thoại (Telesales)
Bán hàng qua điện thoại hay còn gọi là Telesales là phương pháp tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua các cuộc gọi điện thoại. Hình thức này đòi hỏi kỹ năng giao tiếp và thuyết phục tốt, cũng như khả năng xử lý thông tin và giải đáp thắc mắc nhanh chóng.
2.6 Bán hàng tận nhà (Door to Door)
Bán hàng tận nhà là một hình thức trao đổi hàng hoá trực tiếp truyền thống, trong đó người bán chủ động đến từng hộ gia đình hoặc địa điểm kinh doanh của khách hàng tiềm năng để giới thiệu và bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Phương pháp này cho phép người bán có cơ hội tương tác trực tiếp và cá nhân với khách hàng, trình bày chi tiết về sản phẩm và giải đáp mọi thắc mắc ngay tại chỗ. Mặc dù có thể không còn phổ biến như trước do sự phát triển của các kênh khác, bán hàng tận nhà vẫn được áp dụng hiệu quả trong một số lĩnh vực cần được tư vấn kỹ lưỡng.
Bán hàng tận nhà hay từng hộ gia đình
2.7 B2B (Business to Business)
B2B hay còn gọi là kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp là quá trình bán sản phẩm, dịch vụ hoặc thông tin từ một công ty sang một công ty khác. Khác với bán lẻ, đối tượng khách hàng của B2B là các tổ chức, doanh nghiệp, những người mua hàng hóa/ dịch vụ để sử dụng trong hoạt động kinh doanh của chính họ, sản xuất ra sản phẩm khác hoặc để bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng.
Các giao dịch B2B thường có quy mô lớn, quy trình mua hàng phức tạp hơn với sự tham gia của nhiều bộ phận và cá nhân, thời gian đưa ra quyết định thường kéo dài hơn so với giao dịch B2C. Các sản phẩm và dịch vụ B2B có thể bao gồm nguyên vật liệu sản xuất, máy móc thiết bị, phần mềm quản lý, dịch vụ tư vấn, dịch vụ marketing và nhiều loại hình khác.
2.8 B2C (Business to Consumer)
Bán hàng B2C, viết tắt của Business to Consumer là hình thức kinh doanh mà các doanh nghiệp bán trực tiếp hàng hóa hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng để sử dụng cho mục đích cá nhân. Đây là mô hình bán hàng quen thuộc nhất với đại đa số mọi người, đáp ứng nhu cầu và mong muốn của từng cá nhân khách hàng thông qua việc cung cấp đa dạng sản phẩm, dịch vụ, trải nghiệm mua sắm thuận tiện.
3. Các hình thức bán hàng
Trong lĩnh vực kinh doanh, các hình thức bán hàng thường được phân loại cơ bản thành hai nhóm chính: bán buôn và bán lẻ. Mỗi hình thức có những đặc điểm, ưu nhược điểm và phù hợp với những mục tiêu kinh doanh khác nhau.
3.1 Bán buôn
Bán buôn là hình thức kinh doanh hàng hóa được bán với số lượng lớn cho các khách hàng trung gian như nhà bán lẻ, các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác, thường ít bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Đặc điểm nổi bật của bán buôn là số lượng giao dịch lớn, giá bán trên một đơn vị sản phẩm thường thấp hơn so với giá bán lẻ và mối quan hệ chủ yếu diễn ra giữa các doanh nghiệp (B2B-Business-to-Business).
Các hình thức bán buôn phổ biến tại Việt Nam bao gồm việc bán hàng thông qua hệ thống đại lý và nhà phân phối trực tiếp cho các doanh nghiệp có nhu cầu và bán buôn trên các sàn thương mại điện tử chuyên về B2B. Hình thức này thường có doanh số thường lớn và ổn định nhưng sự thành công phụ thuộc nhiều vào khả năng mua bán của các đối tác trung gian và cần có kho bãi và hệ thống logistics hiệu quả.
Hình thức kinh doanh bán buôn, bán hàng với số lượng lớn
3.2 Bán lẻ
Trái ngược với bán buôn, bán lẻ là hình thức bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng với số lượng nhỏ, đây là hình thức kinh doanh quen thuộc và phổ biến nhất đối với người tiêu dùng. Đặc điểm số lượng giao dịch thường nhỏ lẻ, giá bán trên một đơn vị sản phẩm thường cao hơn so với giá bán buôn và mối quan hệ chủ yếu là giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng (B2C-Business-to-Consumer).
Hiện nay, tại Việt Nam có rất nhiều hình thức bán lẻ đa dạng:
- Trực tiếp (Offline Selling): Thông qua các cửa hàng truyền thống, showroom, chợ và trung tâm thương mại.
- Trực tuyến (Online Selling): Nhiều kênh khác nhau như website và ứng dụng bán hàng riêng, các sàn thương mại điện tử (Shopee, Lazada, Tiki...), mạng xã hội (Facebook, Instagram, TikTok, Zalo...) và các kênh khác như email marketing hay diễn đàn trực tuyến.
- Đa kênh (Omnichannel Selling): Kết hợp cả kênh trực tuyến và trực tiếp để mang lại trải nghiệm mua sắm liền mạch cho khách hàng. Ngoài ra, còn có các hình thức bán lẻ đặc biệt như lưu động và theo mô hình Dropshipping.
Ưu điểm của bán lẻ là lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm thường cao hơn, doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để thu thập phản hồi và linh hoạt hơn, điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ. Nhưng chủ cửa hàng phải đối mặt với nhiều thách thức như ôm hàng, đòi hỏi vốn đầu tư lớn và thường xuyên phải giải quyết các vấn đề liên quan đến quản lý kho,..
4. Hướng dẫn quy trình chuẩn bán hàng hiệu quả
Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao, người bán nên xây dựng nên một quy trình bán hàng chuẩn. Tùy theo ngành hàng và hình thức bán hàng quy trình sẽ có sự khác biệt nhất định nhưng chúng thường bao gồm các bước cơ bản sau:
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng (Prospecting): Xác định và tìm kiếm những người hoặc tổ chức có khả năng và nhu cầu mua sản phẩm/dịch vụ.
- Tiếp cận ban đầu (Initial Contact): Liên hệ với khách hàng tiềm năng qua điện thoại, email, gặp trực tiếp... để giới thiệu sơ bộ và thiết lập cuộc hẹn hoặc bước tương tác tiếp theo.
- Xác định nhu cầu và trình độ (Qualification): Tìm hiểu sâu về nhu cầu, vấn đề và khả năng chi trả của khách hàng để xác định mức độ phù hợp.
- Trình bày giải pháp/sản phẩm (Presentation): Giới thiệu chi tiết sản phẩm/dịch vụ, tập trung vào cách giải quyết vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Xử lý từ chối (Handling Objections): Lắng nghe, thấu hiểu và giải đáp các băn khoăn, phản đối hoặc lý do từ chối từ phía khách hàng một cách chuyên nghiệp.
- Chốt đơn (Closing): Thực hiện các kỹ thuật và lời kêu gọi hành động để khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.
- Chăm sóc sau bán hàng (Follow-up): Duy trì liên lạc, hỗ trợ khách hàng sau khi mua để xây dựng mối quan hệ lâu dài và khuyến khích mua lại.
Quy trình bán hàng chuẩn hiệu quả giúp buôn bán nhanh chóng
5. Bật mí các kỹ năng chốt đơn bán hàng nhanh chóng
Kỹ năng chốt đơn là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của người làm bán hàng. Chốt đơn không chỉ là kỹ thuật, mà còn là nghệ thuật. Một số kỹ năng chốt đơn bán hàng hiệu quả bao gồm:
- Lắng nghe chủ động: Tập trung cao độ để thấu hiểu nhu cầu và băn khoăn thực sự của khách hàng, không chỉ nghe lời nói. Ví dụ: Khi khách hàng chia sẻ vấn đề, hãy gật gù và nói "Tôi hiểu vấn đề anh/chị đang gặp phải..." hoặc tóm tắt lại "Như vậy, anh/chị cần giải pháp X để giải quyết Y, đúng không ạ?".
- Xử lý từ chối: Lắng nghe, đồng cảm và giải tỏa lo ngại của khách hàng (về giá, tính năng...) thay vì tranh luận trực tiếp. Ví dụ: Khách hàng nói "Giá hơi cao". Người bán đáp "Tôi hiểu rằng giá cả là yếu tố quan trọng. Đây là giá trị lâu dài sản phẩm mang lại..." hoặc hỏi "Anh/chị băn khoăn cụ thể về điểm nào của chi phí ạ?".
- Nhận biết tín hiệu mua hàng: Nhạy bén nắm bắt các dấu hiệu bằng lời (hỏi về thanh toán, giao hàng, bảo hành) hoặc phi ngôn ngữ (gật gù, chăm chú xem, thái độ tích cực) cho thấy khách hàng sẵn sàng mua. Ví dụ: Khách hàng hỏi "Bên mình có hỗ trợ lắp đặt không?" hoặc chăm chú xem xét sản phẩm với vẻ hài lòng.
- Kỹ thuật chốt đơn lựa chọn: Đưa ra hai hoặc ba lựa chọn mua hàng thay vì hỏi trực tiếp có mua hay không, giả định rằng khách hàng đã quyết định mua. Ví dụ: "Anh/chị muốn lấy mẫu màu xanh hay màu xám ạ?" hoặc "Anh/chị muốn thanh toán bằng tiền mặt hay chuyển khoản?".
- Kỹ thuật chốt đơn tóm tắt lợi ích: Tóm tắt lại các lợi ích chính mà khách hàng quan tâm và sản phẩm mang lại, sau đó đưa ra lời đề nghị mua hàng. Ví dụ: "Với tất cả lợi ích về [Lợi ích chính 1] và [Lợi ích chính 2] như ta đã trao đổi, anh/chị quyết định sở hữu sản phẩm này nhé?".
- Kỹ thuật tạo cảm giác cấp bách (sử dụng cẩn trọng): Nhấn mạnh một lợi ích sắp hết (ưu đãi, số lượng) để khuyến khích quyết định nhanh hơn. Ví dụ: "Chương trình khuyến mãi này chỉ còn áp dụng đến hết hôm nay ạ." hoặc "Mẫu này chỉ còn số lượng có hạn."
Các kỹ năng bán hàng đỉnh cao giúp chốt đơn nhanh chóng
Bức tranh toàn cảnh về phân loại bán hàng và các hình thức buôn bán tại Việt Nam hiện nay đã được POS365 hoàn thiện ở trên. Từ những phương thức truyền thống như trực tiếp và bán buôn, đến sự trỗi dậy mạnh mẽ của các kênh trực tuyến và mô hình B2B, B2C, mỗi hình thức đều mang trong mình những đặc điểm và lợi thế riêng biệt. Nắm bắt xu hướng, linh hoạt điều chỉnh và kết hợp các hình thức buôn bán khác nhau chắc chắn sẽ duy trì lợi thế cạnh tranh và phát triển mạnh mẽ trên thị trường Việt Nam.
