Xây dựng và thực thi một quy trình bán hàng toàn diện, bài bản là giải pháp giúp doanh nghiệp vận hành trơn tru và thu lại doanh số khủng. Hãy cùng POS365 khám phá quy trình này là gì và các bước thực hiện để chinh phục khách hàng tiềm năng, đưa doanh nghiệp tiến xa hơn trên thị trường ngày càng cạnh tranh.
Quy trình bán hàng là gì? Hiểu đúng để tăng trưởng kinh doanh vượt bậc
Bán hàng không chỉ đơn giản là thuyết phục khách hàng mua sản phẩm mà còn là cả một hành trình dài và đầy thử thách. Nói cách khác, sơ đồ quy trình bán hàng là một chuỗi các bước được sắp xếp bài bản, giúp nhân viên bán hàng tìm kiếm, tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ mua hàng và giữ chân khách hàng lâu dài.
Dù bán trực tiếp, online hay kinh doanh B2B, B2C thì sở hữu một chiến lược chuẩn chỉnh sẽ giúp bạn không “đi lạc” trên hành trình tăng doanh số. Điểm đặc biệt là các bước này không phải cố định mà linh hoạt tùy vào ngành nghề, sản phẩm và cả phong cách doanh nghiệp của bạn.
Ví dụ khi bán trực tiếp, bạn cần hiểu rõ về sản phẩm để có thể trả lời ngay lập tức mọi thắc mắc của khách hàng. Còn khi kinh doanh trực tuyến, một lưu đồ quy trình cụ thể chi tiết sẽ mang đến cho khách hàng trải nghiệm mua sắm online mượt mà, thuận tiện hơn.
Quy trình bán hàng là gì?
Lý do doanh nghiệp cần quy trình bán hàng bài bản, chuyên nghiệp
Việc sở hữu một quy trình bán hàng hiệu quả sẽ mang lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ích vượt bậc.
-
Hiểu về sắc thái bán hàng: Một quy trình chuyên nghiệp và rõ ràng giúp doanh nghiệp nắm được các sắc thái của từng giai đoạn. Bao gồm sắc thái trong việc nhận diện nhu cầu khách hàng, tư vấn thuyết phục, xử lý phản đối,... Từ đó, doanh nghiệp không chỉ đánh giá hiệu quả tổng thể mà còn tinh chỉnh để từng bước trở nên tối ưu hơn.
-
Tạo nền tảng để cải tiến chiến lược: Hãy tưởng tượng tất cả nhân viên đều đi theo một lộ trình chung: Điều gì hiệu quả, điều gì cần thay đổi sẽ ngay lập tức được nhận ra. Bạn sẽ phát hiện kịp thời và điều chỉnh chiến lược đúng hướng.
-
Tạo sự rõ ràng và nhất quán: Một quy trình chuyên nghiệp bài bản sẽ mang đến cho nhà bán sự rõ ràng và nhất quán. Từ việc tiếp cận khách hàng, tư vấn sản phẩm/dịch vụ cho đến việc xử lý đơn đều làm theo một quy chuẩn cụ thể. Như vậy khách hàng hài lòng hơn và cũng giúp bạn dễ dàng duy trì mối quan hệ với khách hàng.
-
Tăng doanh thu hiệu quả: Khi có một lộ trình rõ ràng sẽ giúp bạn làm việc chuyên nghiệp hơn. Người tiêu dùng sẽ tin tưởng hơn về sản phẩm/dịch vụ của bạn, từ đó thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng. Điều này không chỉ giúp tăng doanh số mà còn xây dựng lòng tin - yếu tố vàng trong thời buổi kinh doanh cạnh tranh như hiện nay.
6 bước xây dựng quy trình bán hàng tối ưu tăng gia tăng doanh thu
Hầu hết các doanh nghiệp thành công đều xây dựng quy trình kinh doanh gồm 5 đến 7 bước. Các quy trình này cần được đồng bộ giữa các bộ phận như kế toán, marketing và đội ngũ sales,... để hoạt động hiệu quả và đồng bộ hơn.
Bước 1: Lập chiến lược kinh doanh và xác định mục tiêu rõ ràng
Đây là bước quan trọng nhất trong quy trình giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan nhất. Hãy xác định mục tiêu cần đạt được trong thời gian 1 tháng, 3 tháng, 5 tháng tới là gì? Mục tiêu có thể là về doanh thu, số lượng tệp khách hàng mới, tỷ lệ chuyển đổi hay sự hài lòng của khách hàng. Hãy cân nhắc thật kỹ và xác định được đâu là mục tiêu quan trọng, chủ chốt và đề ra chiến lược phát triển phù hợp.
Để đảm bảo mục tiêu rõ ràng, bạn có thể áp dụng nguyên tắc SMART:
-
Specific (cụ thể): Xác định mục tiêu rõ ràng theo từng thời gian cụ thể. Ví dụ: Tặng 20% doanh số trong vòng 3 tháng.
-
Measurable (đo lường): Hãy cụ thể hóa số liệu bằng những con số cụ thể: Thu hút 300 khách hàng mới trong chiến dịch A.
-
Achievable (khả thi): Đảm bảo rằng chiến lược phải khả thi, phù hợp với năng lực và nguồn lực của công ty.
-
Relevant (liên quan): Chiến lược bán hàng phải đi đôi với chiến lược dài hạn của doanh nghiệp.
-
Time - Bound (có thời hạn): Dựa vào các yếu tố trên, bạn cần xác định rõ thời gian cụ thể để hoàn thành chiến dịch bán hàng (1 quý, 6 tháng, 1 năm,...)
Cần lưu ý rằng trước khi lập chiếc lược kinh doanh, người quản lý phải đảm bảo tính khả thi. Và đừng quên tạo ra một hệ thống giám sát và đánh giá liên tục từng tuần/tháng/quý để mọi thành viên trong nhóm đều biết tiến độ và hiệu suất công việc của mình như thế nào.
Lập chiến lược cụ thể
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng và và tạo kết nối hiệu quả nhất
Sau khi đã có một bản chiến lược chi tiết, bước tiếp theo đó là bạn cần xác định chân dung khách hàng của mình. Chân dung càng rõ nét, càng chi tiết và càng cụ thể sẽ giúp bạn định hướng được ai sẽ là khách hàng mới của mình trong tương lai. Lưu ý rằng ngoài đáp ứng được nhu cầu, bạn còn cần phải xem xét về yếu tố khả năng chi trả, vị trí địa lý của khách hàng.
Chẳng hạn, nếu sản phẩm của doanh nghiệp bạn là máy làm đá công nghiệp. Bạn sẽ cần tìm các nhà hàng, khách sạn hoặc nhà máy cần sử dụng lượng đá lớn và liên tục. Đây sẽ là đối tượng tiềm năng bởi vì họ có nhu cầu rõ ràng và có khả năng chi trả số tiền lớn để mua sản phẩm của bạn.
Bước 3: Tạo sự thu hút bằng sản phẩm/dịch vụ và báo giá cạnh tranh
Sau khi đã xác định được chân dung khách hàng, bước tiếp theo trong quy trình bán hàng đó là tạo sự thu hút mạnh mẽ từ sản phẩm, dịch vụ của mình. Hãy để khách hàng biết được rằng sản phẩm của bạn chính là gải pháp hoàn hảo đáp ứng nhu cầu, mong muốn của họ đang tìm kiếm.
Ví dụ nếu bạn đang bán máy làm đá, đừng chỉ nói rằng “máy có thể tạo ra đá” mà hãy nhấn mạnh vào lợi ích mà nó mang lại cho khách hàng: “Sản phẩm của chúng tôi không chỉ làm đá nhanh mà còn tiết kiệm năng lượng, giúp bạn giảm chi phí vận hành”. Khi cảm thấy sản phẩm của bạn giải quyết được vấn đề của khách hàng, họ sẽ bị ấn tượng và dành thời gian để tìm hiểu thêm về sản phẩm.
Báo giá cạnh tranh là một yếu tố quan trọng không kém. Tuy nhiên, đừng chỉ hạ giá để thu hút người mua mà hãy cho họ một mức giá hợp lý, phù hợp với giá trị mà sản phẩm mang lại.
Bước 4: Kỹ năng chốt sale “thần sầu” - Thuyết phục khách hàng
Khi người tiêu dùng đã “dừng lại” và “lắng nghe”, đây là lúc bạn cần tạo ra sự cấp bách và thuyết phục họ chốt sale. Ở bước này, bạn có thể áp dụng các chiến thuật như ưu đãi đặc biệt: Giảm giá, quà tặng hoặc thời gian sử dụng dịch vụ miễn phí.
Bạn có thể thuyết phục người tiêu dùng bằng 2 phương pháp chốt sale “thần sầu” như sau:
-
Tạo sự cấp bách: “Chương trình ưu đãi này chỉ còn 24 giờ nữa, qua ngày mai giá của sản phẩm sẽ về lại như cũ”.
-
Tặng thêm ưu đãi đặc biệt: Với 20 khách hàng chốt đơn đầu tiên trong ngày, chúng tôi sẽ tặng thêm một phần quà đặc biệt. Đây là lời tri ân từ chúng tôi dành cho bạn đã tin tưởng lựa chọn sản phẩm”.
Bước 5: Nghệ thuật xử lý mọi khúc mắc và đẩy quyết định mua hàng
Nếu nhận thấy người tiêu dùng bắt đầu bày tỏ những lo ngại thắc mắc về giá hoặc chất lượng. Họ thường sẽ đưa ra các câu hỏi xoay quanh về giá cả và chất lượng để mong nhận được những giải đáp thỏa đáng, rằng số tiền họ bỏ ra phải nhận được sản phẩm/dịch vụ xứng đáng.
Lúc này bạn chuyển sang bước xử lý các khúc mắc, tiếp tục duy trì sự hài lòng và thúc đẩy họ quyết định nhanh chóng:
-
Khi khách hàng phân vân về giá: Bạn có thể tiếp tục áp dụng chiến thuật ở bước 4 (tạo sự cấp bách và ưu đãi đặc biệt). Nhưng sẽ giải thích cho họ hiểu những lợi ích lâu dài mà sản phẩm này mang lại và khẳng định đây là khoản đầu tư xứng đáng với số tiền bạn bỏ ra.
-
Khi khách hàng lo ngại chất lượng: Hãy tận dụng những lợi thế về sản phẩm và cam kết với chính sách bảo hành hoặc đổi trả. Một trong những cách xử lý hiệu quả nhất đó là thông báo với khách hàng về chính sách hoàn trả của mình.
Giải quyết thắc mắc khách hàng
Bước 6: Chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp - Bí quyết giữ chân lâu dài
Bước tiếp trong trong quy trình bán hàng đó là duy trì mối quan hệ lâu dài. Điều này đảm bảo rằng người tiêu dùng sẽ quay lại và thậm chí là giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn cho người khác.
Với bước này, bạn có thể tham khảo một số phương pháp chăm sóc khách hàng cơ bản như sau:
-
Hỗ trợ sau bán hàng: Gọi điện hoặc gửi email cảm ơn, đồng thời kiểm tra xem sản phẩm/dịch vụ có đáp ứng được kỳ vọng của họ không.
-
Cung cấp thông tin hữu ích: Gửi các tài liệu hướng dẫn sử dụng, mẹo vặt hay chương trình khuyến mãi để họ cảm thấy được chăm sóc chu đáo.
-
Duy trì liên lạc định kỳ: Bạn có thể gửi các bản tin hoặc cập nhật sản phẩm mới, dịch vụ đặc biệt hoặc ưu đãi dành riêng cho khách hàng cũ. Hãy lưu ý rằng những thông tin này gửi một cách tinh tế, tần suất và thời gian gửi phù hợp để không gây cảm giác phiền phức.
Lời kết
Quy trình bán hàng không chỉ là câu chuyện của một cá nhân mà còn là nỗ lực chung của cả doanh nghiệp. Vì khi hiểu đúng bản chất của quy trình, bạn sẽ thấy việc tăng trưởng kinh doanh vượt bật không còn là một điều quá khó khăn. Ngày nay, với sự phát triển vượt bậc của công nghệ, các phần mềm quản lý bán hàng ra đời là công cụ vượt trội giúp chủ doanh nghiệp, chủ cửa hàng tối ưu cũng như kiểm soát quy trình vận hành hiệu quả, tránh thất thoát gây thiệt hại doanh thu. Vậy nên, đừng ngần ngại mà hãy đầu tư ngay từ đầu công cụ quản lý thông minh này cho cửa hàng, cơ sở của mình.
