Bán hàng là gì? Tổng hợp những điều bạn cần biết trong bán hàng

---

Bán hàng là một trong những hoạt động mang giá trị cốt lõi của mọi doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng kết nối sản phẩm/dịch vụ tới khách hàng. Đây không đơn thuần chỉ là quá trình trao đổi hàng hóa mà còn là nghệ thuật thuyết phục, xây dựng lòng tin và mối quan hệ bền vững với khách hàng. Cùng POSS365 tìm hiểu đặc điểm, vai trò và những mô hình bán hàng phổ biến trong bài viết này nhé!

Bán hàng là gì?

Bán hàng là quá trình người bán cung cấp hàng hóa, dịch vụ, đáp ứng mong muốn của người mua và cả 2 phía đều đạt được lợi ích thỏa đáng. Hoạt động bán hàng được coi là nền tảng cốt lõi trong kinh doanh đóng vai trò trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng, tạo ra nguồn doanh thu chính cho doanh nghiệp. 

Hiểu một cách đơn giản, bất cứ hoạt động nào liên quan đến quá trình chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ bên bán sang bên mua sử dụng tiền hoặc tài sản có giá trị tương đương để trao đổi được gọi là bán hàng.

Bản chất và vai trò then chốt trong kinh doanh

Bản chất của bán hàng nằm ở việc hiểu rõ nhu cầu khách hàng nhằm cung cấp giải pháp phù hợp nhất thông qua sản phẩm hoặc dịch vụ. Người bán cần phải có kiến thức, kỹ năng giao tiếp, khả năng thuyết phục để khách hàng có thể thấy được giá trị thực sự mà họ nhận được.

Bán hàng đóng vai trò quan trọng mang tính quyết định sự phát triển của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận. Một hệ thống bán hàng hiệu quả ngoài việc mang lại nguồn thu bền vững còn hỗ trợ doanh nghiệp xây dựng uy tín, tạo mối quan hệ với khách hàng và mở rộng thị phần.

Không chỉ vậy, hoạt động bán hàng đóng vai trò là một kênh phản hồi, giúp doanh nghiệp nhanh chóng nắm bắt nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Từ đó kịp thời đưa ra những giải pháp điều chỉnh cải thiện sản phẩm phù hợp với thị trường hiện tại.

Bán hàng đóng vai trò quan trọng mang tính quyết định sự phát triển của doanh nghiệp

Sự gắn kết giữa bán hàng và tiếp thị

Bán hàng và tiếp thị là hai hoạt động luôn song hành và bổ trợ lẫn nhau để đạt được mục tiêu chung trong doanh nghiệp. Tiếp thị tập trung xây dựng thương hiệu, phân tích thị trường và thu hút khách hàng tiềm năng. Các hoạt động bán hàng lại thực hiện chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự và tiến tới giữ chân khách hàng trung thành.

Có thể nói, sự gắn kết giữa bán hàng và tiếp thị không chỉ gia tăng tiếp cận mà còn xây dựng quy trình trải nghiệm liền mạch cho khách hàng. Đây chính là giá trị cốt lõi giúp doanh nghiệp phát triển bền vững.

Điểm chạm tiếp thị ảnh hưởng đến quá trình bán hàng

Điểm chạm tiếp thị là những giao điểm khách hàng tiềm năng tương tác với thương hiệu trong hành trình mua sắm. Đây là yếu tố tạo nên ấn tượng ban đầu và dần tác động sâu sắc đến quyết định mua của khách hàng, từ đó ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả của quá trình bán.

Khi được tối ưu điểm chạm này, quy trình bán hàng sẽ diễn ra một cách mượt mà, nâng tầm trải nghiệm khách hàng và tăng doanh thu hiệu quả.

Bí quyết phối hợp hiệu quả giữa hai bộ phận

Để doanh nghiệp phát triển bền vững, ổn định doanh thu thì bán hàng và tiếp thị cần phối hợp hiệu quả. Hiện nay, đa phần doanh nghiệp áp dụng mô hình tiếp cận khách hàng qua nhiều kênh một cách liền mạch, đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ giữa tiếp thị và bán hàng để mang lại trải nghiệm đồng nhất.

• Đồng bộ dữ liệu khách hàng: Các kênh như website, mạng xã hội, cửa hàng vật lý và ứng dụng di động cần chia sẻ thông tin khách hàng thống nhất để đảm bảo hiểu rõ hành trình mua sắm.

• Thông điệp nhất quán: Tiếp thị đảm bảo thông điệp xuyên suốt các kênh, trong khi bán hàng tận dụng nội dung này để thuyết phục khách hàng ở từng giai đoạn.

• Phản hồi tức thời: Đội ngũ bán hàng cần xử lý nhanh phản hồi từ các chiến dịch tiếp thị, tối ưu hóa cơ hội chuyển đổi khách hàng.

• Cá nhân hóa trải nghiệm: Tiếp thị thu thập dữ liệu hành vi khách hàng để hỗ trợ bán hàng cung cấp các giải pháp phù hợp, tăng khả năng chốt đơn.

• Đánh giá hiệu quả kênh: Phân tích hiệu suất từng kênh giúp cả hai bộ phận điều chỉnh chiến lược, tối ưu hóa doanh thu.

Sự phối hợp này không chỉ tăng trải nghiệm khách hàng mà còn tạo lợi thế cạnh tranh bền vững cho doanh nghiệp.

Để doanh nghiệp phát triển bền vững, ổn định doanh thu thì bán hàng và tiếp thị cần phối hợp hiệu quả

Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng

Bán hàng không chỉ là hoạt động trao đổi hàng hóa mà còn thúc đẩy doanh thu, xây dựng mối quan hệ khách hàng và tạo nên nền tảng phát triển bền vững của doanh nghiệp. Dưới đây là 4 vai trò quan trọng nhất của hoạt động bán hàng tác động tới doanh nghiệp hiện nay.

Nền tảng doanh thu cốt lõi cho doanh nghiệp

Hoạt động bán hàng trực tiếp mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng hàng cao, doanh nghiệp càng có nhiều nguồn lực phân bổ hoạt động vận hành, tái đầu tư, phát triển sản xuất và nâng tầm vị thế cạnh tranh. Không chỉ vậy, hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi thì doanh nghiệp có thể xây dựng hình ảnh tích cực trong mắt khách hàng, nâng cao uy tín hiệu quả. 

Hoạt động bán hàng trực tiếp mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp

Xây dựng niềm tin và gắn kết bền vững với khách hàng

Như đã nói ở trên, hoạt động bán hàng còn đóng vai trò cốt lõi trong quá trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Đồng thời hỗ trợ doanh nghiệp giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng tiềm năng, mở rộng thị phần. Nếu hoạt động mua bán mang lại sự hài lòng và tin tưởng cho người mua, thì khả năng quay lại mua hàng và giới thiệu khách hàng mới ngày càng cao. Nhờ vậy, góp phần giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí tiếp thị hiệu quả.

Thúc đẩy tăng trưởng kinh tế

Ngoài việc mang lại lợi nhuận trực tiếp cho doanh nghiệp, hoạt động bán hàng còn thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Khi doanh nghiệp tăng cường bán hàng, họ không chỉ tạo ra giá trị bản thân mà còn tạo cơ hội việc làm, thúc đẩy sản xuất và góp phần tăng trưởng GDP quốc gia.

Ngoài việc mang lại lợi nhuận trực tiếp cho doanh nghiệp, hoạt động bán hàng còn thúc đẩy tăng trưởng kinh tế

Đáp ứng nhu cầu và nâng cao chất lượng đời sống

Bán hàng không chỉ cung cấp những sản phẩm thiết yếu đáp ứng nhu cầu cơ bản của con người mà còn mang tới sản phẩm dịch vụ nâng cao chất lượng cuộc sống như điện tử, gia dụng và giải trí. Những sản phẩm này làm phong phú đời sống và giúp con người tận hưởng cuộc sống trọn vẹn hơn. 

Những mô hình phân phối sản phẩm được ưa chuộng

Dưới đây là những hình thức bán hàng phổ biến nhất được các doanh nghiệp hiện nay sử dụng hiệu quả, tăng doanh thu và phát triển bền vững.

Gặp gỡ và trao đổi trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là hình thức bán hàng mà người bán sẽ mang sản phẩm hoặc dịch vụ tới tay người mua mà không phải qua các cửa hàng trung gian. Người bán và người mua sẽ trực tiếp trao đổi, tiếp xúc để giới thiệu, tư vấn về sản phẩm/ dịch vụ dựa trên nhu cầu và mong muốn cụ thể.

Ngoài việc người bán và người mua trực tiếp trao đổi thì mô hình Multi Level Marketing cũng là một phần của hình thức bán hàng trực tiếp. Trong mô hình này, người bán không chỉ kiếm tiền từ việc bán sản phẩm mà còn tăng thu nhập từ việc tuyển dụng và đào tạo người bán hàng. Mô hình này sẽ tạo nên một hệ thống liên kết đa tầng, người bán sẽ kiếm tiền từ doanh thu của họ và những người mà họ tuyển dụng.

Bán hàng trực tiếp là hình thức bán hàng không phải qua các cửa hàng trung gian

Bán lẻ tại quầy hàng

Bán lẻ tại quầy hàng là hình thức bán hàng trực tiếp cho khách hàng tại gian hàng cụ thể - trưng bày sản phẩm và người mua sẽ tương tác trực tiếp với người bán. Đây là hình thức bán hàng truyền thống phổ biến, khách hàng trực tiếp trải nghiệm sản phẩm và nhận tư vấn từ nhân viên rồi quyết định mua nhanh chóng.

Quy trình bán lẻ tại quầy sẽ bao gồm giới thiệu sản phẩm, tư vấn giải đáp, giao dịch thanh toán ngay tại chỗ. Ưu điểm lớn nhất của mô hình này là tạo cơ hội giao tiếp trực tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng, xây dựng mức độ tin cậy cao, tạo cảm giác hài lòng cho người mua.

Mua bán qua nền tảng trực tuyến

Mua bán qua nền tảng trực tuyến là hình thức giao dịch thương mại điện tử, nơi người mua và người bán thực hiện các hoạt động mua sắm và bán hàng thông qua các website hoặc ứng dụng trên internet. Các nền tảng này như sàn thương mại điện tử (Shopee, Lazada, Tiki, v.v.) hoặc các cửa hàng trực tuyến của doanh nghiệp giúp người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm, lựa chọn sản phẩm, so sánh giá cả và thực hiện giao dịch mà không cần phải đến cửa hàng trực tiếp.

Đại diện kinh doanh theo ủy quyền

Đại diện kinh doanh theo ủy quyền là hình thức mà một cá nhân hoặc tổ chức sẽ được trao quyền để thay mặt doanh nghiệp thực hiện hoạt động kinh doanh. Các hoạt động bao gồm đàm phán, ký kết hợp đồng và bán hàng. Đại diện có thể là nhân viên nội bộ doanh nghiệp hoặc một bên thứ ba và sẽ được ủy quyền thông qua hợp đồng hoặc thỏa thuận pháp lý. Mô hình này thường sẽ phổ biến ở các mặt hàng như phân bón, đồ điện, vé máy bay,...

Đại diện kinh doanh theo ủy quyền là hình thức mà một cá nhân hoặc tổ chức sẽ được trao quyền để thay mặt doanh nghiệp thực hiện hoạt động kinh doanh

Kết nối khách hàng bằng cuộc gọi

Bán hàng qua điện thoại là hình thức mà người bán sẽ sử dụng điện thoại để kết nối cuộc gọi với khách hàng nhằm giới thiệu và thuyết phục mua hàng. Bộ phận Telesale của doanh nghiệp sẽ thực hiện hoàn toàn linh hoạt về thời gian nhằm giúp doanh nghiệp tăng cơ hội bán, tăng doanh số.

Dịch vụ bán hàng tận nơi

Bán hàng tận nơi là hình thức mà người bán sẽ đến tận nhà hay cơ quan của khách hàng để giới thiệu và thuyết phục mua hàng. Thông thường, các sản phẩm có giá trị cao như nội thất, thiết bị điện tử, hàng tiêu dùng,... sẽ được doanh nghiệp áp dụng hình thức bán hàng tận nơi.

Mô hình hợp tác giữa các doanh nghiệp (B2B)

Mô hình bán hàng giữa các doanh nghiệp là hình thức giao dịch và hợp tác giữa hai hay nhiều doanh nghiệp mà trong đó các bên sẽ cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho nhau nhằm phục vụ mục tiêu chung. Mô hình này khá phổ biến trong các ngành công nghiệp nhằm giúp doanh nghiệp tận dụng nguồn lực, mở rộng thị trường và nâng cao hiệu quả hoạt động.

Kênh cung cấp trực tiếp đến người tiêu dùng (B2C)

Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng là hình thức doanh nghiệp bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối mà không qua bất cứ trung gian nào. Đây là một trong những mô hình phổ biến nhất trong thương mại, doanh nghiệp tạo mối quan hệ trực tiếp với khách hàng và tối ưu trải nghiệm mua một cách hiệu quả. 

Kênh cung cấp trực tiếp đến người tiêu dùng (B2C)

Lộ trình bán hàng tối ưu

Xây dựng lộ trình bán hàng là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp tiếp cận, thuyết phục và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự một cách hiệu quả. Để có lộ trình tối ưu nhất, nhà quản trị cần thực hiện theo các bước sau đây:

Xác định tệp khách hàng tiềm năng

Xác định tệp khách hàng tiềm năng là bước đầu tiên và đóng vai trò quan trọng trong quy trình bán hàng. Đây là quá trình phân tích và lựa chọn nhóm khách hàng có nhu cầu, đảm bảo khả năng chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp sẽ tập trung nguồn lực vào đúng đối tượng, tối ưu chiến lược tiếp cận và gia tăng tỷ lệ chuyển đổi thành công. 

Khám phá nhu cầu và mong đợi của đối tượng

Muốn bán được hàng thì người bán phải hiểu rõ nhu cầu và mong đợi của khách hàng tiềm năng, đáp ứng đúng những gì họ cần.

• Vấn đề khách hàng đang gặp phải là gì? Họ mong muốn giải pháp như thế nào?

• Khi lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ, khách hàng quan tâm điều gì nhất?

• Khách hàng đã từng sử dụng dịch vụ/ sản phẩm chưa?

Khám phá nhu cầu và mong đợi của đối tượng

Đề xuất giải pháp phù hợp và giới thiệu sản phẩm

Sau khi thấu hiểu được nhu cầu, đội ngũ bán hàng phải giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tới khách hàng, tập trung nhấn mạnh lợi ích mà họ sẽ nhận được. Người bán nên sử dụng ngôn từ đơn giản, dễ hiểu và đưa những dẫn chứng cụ thể để khách hàng thấy rõ giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại.

Thương lượng và đạt được thỏa thuận chung

Người bán phải nắm bắt được tâm lý khách hàng để xác định thời điểm chốt đơn phù hợp nhất. Khi đã hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ và cảm thấy hài lòng với giá trị người bán cung cấp thì khách hàng sẽ đưa ra quyết định mua.

Trong một số trường hợp, người bán có thể tạo ra cảm giác khẩn cấp để thúc đẩy khách hàng quyết định mua. Tuy nhiên khi sử dụng cách thức này, người bán cần khéo léo để khách không cảm thấy áp lực.

Chăm sóc sau giao dịch và xây dựng mối quan hệ lâu dài

Chăm sóc khách hàng sau bán là bước quan trọng để duy trì sự hài lòng, xây dựng lòng trung thành và mối quan hệ lâu dài. Đây không chỉ là cơ hội củng cố hình ảnh thương hiệu mà còn tăng khả năng khách hàng quay lại mua, đồng thời thu hút khách hàng mới thông qua giới thiệu.

Một số cách thức chăm sóc khách hàng sau bán hiệu quả có thể áp dụng như:

• Gửi thư cảm ơn (email, thư tay, gọi điện) tới khách mua hàng.

• Khảo sát sự hài lòng, nắm bắt điểm mạnh điểm yếu của sản phẩm/ dịch vụ khi tới tay khách hàng và nhanh chóng cải thiện chất lượng.

• Tổ chức thêm nhiều chương trình ưu đãi, khuyến mãi cho khách hàng cũ để tăng khả năng quay lại mua hàng.

Chăm sóc khách hàng sau bán là bước quan trọng để duy trì sự hài lòng của khách hàng

Các yếu tố tác động đến kết quả kinh doanh

Kết quả kinh doanh của một doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố từ nội lực doanh nghiệp cho đến môi trường khách quan bên ngoài. Dưới đây là hai yếu tố tác động mạnh mẽ nhất mà doanh nghiệp cần lưu ý:

Ảnh hưởng khách quan từ thị trường và xu thế

Một số ảnh hưởng khách quan đến từ thị trường và xu thế kinh doanh như sau:

• Môi trường kinh tế vĩ mô bao gồm tình hình kinh tế chung của đất nước, khu vực và thế giới sẽ ảnh hưởng sâu sắc đến nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng.

• Môi trường kinh doanh đặc thù bao gồm yếu tố cạnh tranh, quy mô thị trường, xu hướng tiêu dùng,...

• Các tiềm lực vô hình như thương hiệu, danh tiếng, uy tín,... góp phần tạo lợi thế cạnh tranh và tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp.

• Quy mô càng lớn, doanh nghiệp càng cần hệ thống phân phối, kho bãi, và đội ngũ nhân sự bán hàng đủ lớn để đáp ứng nhu cầu thị trường.

Các yếu tố tác động đến kết quả kinh doanh

Yếu tố chủ quan về kỹ năng chuyên môn và tư duy

Ngoài các ảnh hưởng khách quan, yếu tố chủ quan liên quan đến sản phẩm và chuyên môn người bán cũng tác động lớn tới kết quả kinh doanh:

• Chất lượng sản phẩm/dịch vụ tốt là yếu tố cốt lõi thuyết phục khách mua hàng và tăng cơ hội quay lại lần sau.

• Giá cả hợp lý giúp doanh nghiệp dễ cạnh tranh trên thị trường và thu hút khách hàng dễ dàng hơn.

• Dịch vụ khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh ấn tượng tốt với khách hàng, tăng khả năng mua hàng.

• Nhân viên bán hàng cần có kỹ năng giao tiếp, đàm phán tốt để thuyết phục khách hàng mua hàng.

Kỹ năng cần thiết để bán hàng thành công

Để đạt được hiệu quả tối ưu trong bán hàng, nhân viên cần có những kỹ năng cần thiết dưới đây:

Kỹ năng giao tiếp linh hoạt và thân thiện

Kỹ năng giao tiếp linh hoạt và thân thiện là chìa khóa để xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng. Nhân viên cần sử dụng ngôn từ rõ ràng, phù hợp và thể hiện thái độ cởi mở, nhiệt tình. Sự chân thành và khéo léo trong giao tiếp giúp tạo niềm tin, tăng cơ hội thành công trong bán hàng.

Khả năng lắng nghe để hiểu rõ vấn đề khách hàng

Khả năng lắng nghe đóng vai trò quan trọng trong việc thấu hiểu nhu cầu và vấn đề của khách hàng. Nhân viên cần chú ý lắng nghe một cách tích cực, không ngắt lời, đồng thời ghi nhận ý kiến và cảm xúc của khách hàng. Điều này giúp xây dựng sự tin cậy và tìm ra giải pháp phù hợp.

Kỹ năng cần thiết để bán hàng thành công

Nghệ thuật đặt câu hỏi đúng trọng tâm

Nghệ thuật đặt câu hỏi đúng trọng tâm giúp nhân viên bán hàng khai thác thông tin quan trọng từ khách hàng. Những câu hỏi rõ ràng, tập trung vào nhu cầu và mong muốn sẽ giúp gợi mở vấn đề hiệu quả. Kỹ năng này không chỉ giúp thấu hiểu khách hàng mà còn định hướng họ đến giải pháp phù hợp.

Bán hàng không chỉ là quá trình trao đổi sản phẩm, dịch vụ mà còn là nghệ thuật tạo dựng mối quan hệ và giá trị bền vững. Hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng, rèn luyện kỹ năng chuyên môn, và ứng dụng hiệu quả các chiến lược sẽ giúp doanh nghiệp đạt được thành công lâu dài trong thị trường cạnh tranh. POS365 hy vọng bài viết này sẽ giúp bạn có thêm nhiều kinh nghiệm hữu ích, không ngừng học hỏi và trau dồi bản thân trong quá trình kinh doanh.